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Das Ziel des Projekts mit Qymatix ist die Entwicklung eines Konzepts zur Verbesserung der Künstlichen Intelligenz (KI)-unterstützten prädiktiven Vertriebsanalyse von Qymatix, der Qymatix Predictive Sales Software. Dadurch soll vor allem eine erhöhte Akzeptanz des KI-basierten Produkts bei den Nutzenden bewirkt werden.

Über Qymatix
Die Qymatix Solutions GmbH ist ein Softwareunternehmen aus Karlsruhe, dessen Vision es ist, die Vertriebsanalyse von Unternehmen in B2B (Business to Business) zu revolutionieren. Dafür bietet Qymatix eine webbasierte Softwarelösung an, die Qymatix Predictive Sales Software, welche mithilfe von künstlicher Intelligenz eine umfangreiche prädiktive Vertriebsanalyse bestehender Vertriebs- und Verkaufsdaten ermöglicht. Erkenntnisse sind beispielsweise mögliche Verkaufschancen, Handlungsempfehlungen für den Vertrieb oder Warnungen vor der Abwanderung bestimmter Kunden. Diese Funktionen will Qymatix den Vertriebsleitern über eine einfache und intuitive Benutzeroberfläche ihrer Software zur Verfügung stellen.

Zielstellung
Ziel dieses Projekts war es, die Akzeptanz einer auf Künstlichen Intelligenz (KI) basierten Software zur prädiktiven Vertriebsanalyse bei der Zielgruppe von Qymatix zu erhöhen. Diese besteht aus Vertriebsmitarbeitenden mittlerer Unternehmen. Dabei lag der Fokus darauf, die Interaktion zwischen Nutzender und KI zu definieren. Dadurch konnte das Tool innovativ erweitert und bestehende Funktionen so optimiert werden, dass sie wie intendiert genutzt werden. Durch das Projekt und die angewendeten Methoden wurde eine forschungsbasierte Zukunftsvision der Software, basierend auf den Bedürfnissen der Nutzenden erstellt.

Vorgehen und Methode
Auf Grundlage bestehender Zielgruppen-kenntnisse von Qymatix wurden potenzielle Nutzende für eine remote durchgeführte Fokusgruppe rekrutiert und zu ihrem Arbeitsalltag als Vertriebsmitarbeitende und ihrer Einstellung zu digitalen Companions (unterstützender Begleiter) befragt. Zusätzlich wurden weitere Erkenntnisse zur Zielgruppe (z. B. Ihre Einstellung zu neuen Technologien) gewonnen, für welche dann drei repräsentative Personas erstellt wurden. Unter Berücksichtigung der Einstellung der Zielgruppe zu KI wurde ein Interaktions-konzept für eine Teilaufgabe der Geschäfts-akquise entwickelt, welches sich speziell auf die Mensch-KI-Zusammenarbeit fokussiert. Mithilfe eines Interaktionsszenarios wurde das Konzept spezifiziert und durch einen Videoprototypen visualisiert.

Ergebnisse
Das Ergebnis des Pilotprojekts mit Qymatix ist ein Videoprototyp, welcher die Interaktion zwischen Nutzenden und KI darstellen soll und neue Funktionen und Möglichkeiten der Informationsdarstellung aufzeigt. Die Mensch-KI-Interaktion wurde dabei anhand bestehender Companion-Arten definiert und orientiert sich an der Rolle des Ratgebers und Assistenten. Die Aufgabe der KI besteht demnach darin, Informationen zu sammeln, aufzubereiten und an relevanten Stellen zu präsentieren. Nutzende können die Vorschläge und Informationen der KI anpassen und so optimal im Arbeitsprozess anwenden. Dadurch können die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeitenden nach Autonomie und Kompetenz gestärkt werden.

Darüber hinaus wurde eine neue Informationsdarstellung für die Software entworfen, welche auf einen Blick anzeigt, welche Kunden ein hohes Kaufpotenzial für ein bestimmtes Produkt haben könnten (siehe Abbildung rechts). Die Analyse der KI ist dabei transparent dargelegt und lässt die Vertriebsmitarbeitenden so fundierte Entscheidungen treffen. Unter Anwendung der Usability und User Experience Methoden konnten zusätzlich viele Erkenntnisse über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse gesammelt werden.

 

„Ich kann anderen KMU nur empfehlen, diese wertvolle Gelegenheit zu nutzen, um zu lernen und die Benutzerfreundlichkeit ihres Angebots zu verbessern.“

„Wir haben neue Erkenntnisse über Design und Usability gewonnen. Wir werden die Ergebnisse des Pilotprojekts anwenden, um die Akzeptanz unseres auf künstlicher Intelligenz basierenden Tools im B2B-Vertrieb zu erhöhen.“

Lucas Pedretti, Qymatix


News

Pilotprojekt Qymatix
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02.10.20
Ziel des Pilotprojektes mit Qymatix Solutions GmbH war die grundlegende Überarbeitung der Mensch-Künstliche Intelligenz (KI)-Interaktion der Software des Unternehmens, welche zur prädiktiven Vertriebsanalyse eingesetzt wird. Hierdurch sollte das Verständnis für das Produkt gesteigert und die Akzeptanz bei der Zielgruppe erhöht werden. Durch den iterativen Prozess der menschzentrierten Gestaltung wurde anhand der gewonnenen Erkenntnisse über den Nutzungskontext und die Zielgruppe der Software ein Konzept mit neuen KI-gestützten Funktionen entwickelt. Dieses wurde anschließend durch einen Videoprototypen erlebbar gemacht. Der Videoprototyp zeigt ein visualisiertes Szenario des Konzepts.
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Personen

Elena Arnold
  • Nobelstraße 10
  • 70569 Stuttgart
Prof. Dr. Michael Burmester
Christina Haspel
Anika Spohrer
Elisabeth Stein
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